Si quieres vender, tienes que coger el teléfono y llamar a tus potenciales clientes. No hay más.
No, no es porque alguien no responde a mis llamadas. Tampoco porque estoy cocinando y no puedo atender el teléfono.
¡Es un mantra!
Olvídate de los gurús que te dicen que ahora Internet te traerá clientes en bandeja, con la cartera abierta y deseando comprar tu producto. ES UNA MENTIRA (al menos en el sector B2B en el 99% de los casos).
El marketing es imprescindible para que la prospección sea más eficaz y eficiente, pero por sí solo NO VENDE NADA.
El problema de las pymes industriales
En muchas pymes industriales, la parte comercial es un auténtico dolor de cabeza:
- Para el vendedor: El producto nunca es lo suficientemente bueno para que se venda solo.
- Para el gerente: El vendedor nunca es lo suficientemente bueno para venderlo.
A esto se suma la falta de marketing estratégico, que dificulta la identificación del cliente ideal y de las tres razones principales por las que debería pagar el precio que pides por tu producto o servicio.
Lo que falta en la estrategia comercial
Para que el proceso de ventas sea más efectivo, necesitas herramientas que faciliten el trabajo de los vendedores, como:
- Cursos de formación
- Manuales de ventas
- Documentación comercial (más allá de una lista de características técnicas)
- Demos
- CRM optimizado
¡Gerente, actívate!
Por otro lado, los comerciales encuentran mil excusas para justificar una triste realidad:
Les cuesta horrores llamar a los clientes.
La parálisis comercial
Si no se realizan llamadas, aunque tengas las mejores herramientas:
- Aunque el marketing te entregue prospectos interesados.
- Aunque el CRM esté repleto de clientes que alguna vez mostraron interés.
La pipeline de oportunidades seguirá vacía como el desierto del Sahara. Sin una sola oportunidad, salvo las que caen del cielo.
La solución: Coge el teléfono y llama
Si quieres generar oportunidades a chorros, no hay atajos:
TIENES QUE COGER EL P* TELÉFONO Y LLAMAR.
Si quieres saber más del tema, escríbeme y te explicaré cómo hacer que llamar a los clientes sea un placer y un motor imprescindible para que la empresa venda más y el vendedor gane más comisiones.
